每天早上，我都会开早会培训业务员，除非我出国，或者我被培训。我跟他们说：我所有的功夫都会教给你们，绝对不会像猫教老虎，还留上树那一招。其实，本来也没有什么秘密，只是我们已经走过很长的路，有很多实战的经验可以分享而已。
另外一方面，人外有人，天外有天，而且每个人的脾气性格背景各个方面都有所不同，所以通常在我培训的第一部分，会播放各种保险大会的录像。希望他们通过这些录像，可以看到外面的世界有多精彩，以后可以跟着我，或者自己出去，学多几招。在阻断措施和居家办公期间，我本身几乎每天都有上网听各种讲座，当然主要的还是我们AIA，保险协会IFPAS，和保险经理人协会FSMA，和世界华人保险大会IDA的讲座。也时常听一些外面的讲座，以继续增广自己的见闻，不要因为阻断措施了，就让自己变成井底之蛙，跟外界断绝开来。
每年我都会去参加世界华人保险大会，看到别的公司有积极参与的，回来就跟我的大老板讲，希望我们公司也能像人家一样积极地支持。讲了好几年，终于有了我们AIA自己的华语销售大会，尽管每年只有半天而已。现在就更好了，因为公司也越来越支持世界华人保险大会了。其实，这些本身都跟我没有什么直接的关系。只是我觉得好的东西，喜欢跟大家分享，也希望能够帮助到更多的人。
在我们公司的华语销售大会上，有个讲师刚好提到个性测试，他用的是元素法：土元素（黄色），气元素（绿色），水元素（蓝色），火元素（红色）。其实这是来自于古希腊的医学之父希波克拉底。在我22年的保险生涯中，我们有学过各种的个性测试法：DISC (Dominance 支配, Influence 影响, Steadiness 稳健, Compliance 谨慎), Bird Theory, Colour Code等等。大概的意思是差不多的，只是具体的表述不一样而已。其实，日本人喜欢用血型来分，刚好是4大类型，其实也是一样的道理。
我比较喜欢用BIRD Theory，因为用4种不同的鸟来代表，比较容易直观地了解：老鹰，鸽子，孔雀，猫头鹰。对吧？看到名字，你大概就懂是什么类型的人了。老鹰比较强势，喜欢主导，喜欢指手画脚，指挥别人。鸽子爱好和平，希望你好我好大家好，别人在争吵，他们会出来做和事佬。孔雀会开屏，喜欢表现自己，去吸引人家的注意力。猫头鹰则比较细致，深更半夜也可以把树皮里的虫子给挖出来。一般上的感觉，做销售工作的人，好像应该是老鹰和孔雀比较适合。而做工程师，会计师，和老师的，应该是多一点鸽子和猫头鹰的特征。
记得有一次，我们AIA请了一位美国的讲师来分享Colour Code。因为座位有限，所以公司只给做得好的业务员。讲座开始前，先给大家做测试。因为都是高手，所以大家自然以为会有很多老鹰和孔雀，结果测试下来，还是鸽子和猫头鹰居多。讲师说：还好这个世界是鸽子多，所以总体来说，还是比较和平的！
当初我刚刚加入AIA的时候，就做了这种测试。上课的老师说，像我这样类型的人，一开始会比较难，因为不厉害跟别人打交道。但是，我们只要能够坚持下去，就会做得很好，因为客户会发现我是好人，所以他们会跟。其实，这些分类并不是说某种类型比较特别好，每个人都是各种类型的混合体，只是以哪一种为主而已。最好就是比较平衡，这也是我们从事保险行业的好处之一，不管你原来是什么鸟，时间久了，自然会越来越趋于平衡。
最近我参加公司的私人银行管理课程，又做了一个个性测试NEO。它从5个方面去衡量：外倾性(Extraversion)，亲和性(Agreeableness)，责任心(Conscientiousness)，神经性(Neuroticism)，开放性(Openness to Experience)。其实不用做，我都知道自己的状况。因为从事保险行业20多年，主动和被动地都会朝着比较合理的方向去改变自己。不过，既然是最新的测试结果，也不妨跟大家分享一下，以供参考。
在外倾性这方面，我的得分是中间的，因为我很享受和别人的欢聚，也喜欢一个人的安静。其实，喜欢安静是我的天性。这样才可以好好读书，出去玩乐也比较自在，一个人想去哪里就去哪里，不用跟别人妥协。可是，从事保险销售工作，就必须改变：哪里人多，就往哪里跑。还要照顾的大家的喜好，这样才可以玩得起来。第二个亲和性也吻合了这一点。作为工程师，基本上也不用太多地去跟别人打交道，而现在这一条的得分就会比较提高了。
在责任性这一条，我是比较可靠，有组织性，和自我控制的。我想：要成功，这些都是非常重要的因素，必须要强化。而在神经性这里，我的得分是非常低的。这是非常好的一个表现。因为这样的人才会比较冷静，就算是在大多数人都觉得很紧张的时候。我想现在2019冠状病毒疾病肆虐的时候，也是一个比较好的证明。最后一条的开放性，我的得分也是偏低的，因为我喜欢简单明了。在别人的眼里，这种类型的人是比较接地气，实在，和保守的。
有机会做一下这样的测试，以便更好地了解自己，更重要的是改进自己，是非常有益的。
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李玮
新加坡友邦保险高净值财务服务集团总监
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