优衣裤创始人柳井正的传记《一胜九败——优衣裤思考术》，书名就很能说明成功的不易之处。有朋友跟我说：李大哥，你们做保险的好像都很成功！其实，他会有这样印象的原因是：成功的保险从业员，经理和总监们，为了继续做好我们的工作，一直都在宣传。而做得不好的，也没有什么好宣传的，当然更不用说那些早就离开的。而这些的成功，通常也不是一蹴而就的，而是日积月累起来的。当我刚刚开始小有成绩的时候，公司里的新加坡人通常会称呼我是那个穿jacket的中国人。只有当真正做起来之后，大家才会比较容易记得我的大名。
服装业也是大抵如此：很多服装店，能生存下来的不会多。柳井正的父亲能够开一间西服店传承给他，已经算是相当不错了。而作为富二代的他，能够扛下来，亦是蛮了不起了。更何况他可以把事业成功转型，并且发扬光大，不仅成为日本首富，就算是在世界服装行业，也可以跟瑞典的H&M和西班牙的ZARA平起平坐，更是屈指可数。
阅读名人传记的好处，就是可以比较轻松愉快地学习，因为他们的成长经历就好像是一本故事书一样，非常的具体和生动。当然，他们的做法无法照搬，因为外部的环境不一样，更何况大多数都是不同的行业。可是，由此而引发出来的智慧，却是可以让人大开脑洞的。
“把好的衣服，卖给各式各样的人。”优衣裤的经营理念就是这么简单。他们运用的是SPA模式：Special Retailer of Private Label Apprael 自有品牌服饰专营商店。这是一种企业全程参与商品企划（设计），生产，物流，销售等产业环节的一体化商业模式。SPA的概念是在1986年由美国服装巨头GAP最先提出的。那一年，柳井正在香港认识了佐丹奴的创始人黎智英，他正是通过SPA模式白手起家，成功地把佐丹奴打入世界服装市场。看到这一极为成功的经营模式，当时急于突破的柳井正像是找到了救命稻草一般，SPA模式也因此成为优衣库的一剂强心针，从而开创了一个全新的优衣库时代。不服输的柳井正说：“我和黎智英是同年出生，他能够做到的事情，我当然也能够做到。”多么熟悉的语言啊！我们自己的成长路上，通常都会有类似的想法：那个人可以，为什么我不可以？
从2001年开始，优衣库开始了近乎野蛮的全球扩张计划。柳井正信誓旦旦地对员工说，优衣库要做服装零售行业的老大，他们最主要的目标和竞争对手是H&M和ZARA。H&M是瑞典的老品牌，诞生于1947年。如今，H&M在全世界拥有1500多家专卖店销售服装，配饰与化妆品，雇员总数超过5万人。不寻常的是，H&M没有一家属于自己的工厂，它同在亚洲和欧洲的超过700家独立供应商保持着合作关系。而ZARA则诞生于西班牙，在全球70多个国家有超过千家的零售店。和H&M不同的是，ZARA店铺中的90%都是自营。并且，ZARA从来不把生产的任务转交到别的国家手中。ZARA所有的服装都是在西班牙生产，进而运送到世界各地。让人更感觉不可思议的事情是，ZARA几乎从来不做广告，但它却牢牢霸占着世界服装业前三的位置。我记得以前有看到报道说，ZARA甚至都不参加世界服装发布会。
在国际化的市场上，想要获得绝对的成功，是几乎不可能的事情。柳井正在接受采访的时候说：“H&M和ZARA两个服装业属于完全不同的经营风格，想要让优衣库跟随他们的脚步走，那么我们永远赢不了。”无疑，柳井正这一决定是绝对正确的。优衣库有着自己的风格，如果单纯地去效仿前两者的经营风格，最后反倒会落下邯郸学步的笑话。
柳井正在自传中如此写道：“经营其实是连续的试行错误，因为做生意本来就得面临失败。就算被公认是成功的经营者，也有人认为，挑战100次大概只有一次能成功。”在优衣库的经营理念中，失败远比成功要重要的多。因为只有在面临困境的时候，人们才会被迫转变思考，从而寻找到新的出路。所以，如前所述，保险行业亦是如此。成功的保险从业员，经理和总监们，都是经过千锤百炼后，才能茁壮成长起来的。看到很多新人进来之后，浅尝辄止的样子，从内心来讲，我已经放弃他们了。当然，如果他们愿意给自己机会，去改变，去成长，我们自然还会尽力地去帮助他们。
柳井正曾经对人说，自己这一辈子最尊敬的人只有两个，一个是日本企业家松下幸之助，另一个就是被誉为现代管理学之父的德鲁克。松下幸之助拥有完全属于自己的产业，因此他可以从多次的实战之中总结出企业经营的经验教训；德鲁克却是从一个客观观察家的角度去分析问题，从而总结出企业发展之路。柳井正自认为德鲁克的思想曾帮助他在优衣库的经营上克服了许多难关。德鲁克的每一本书，他都仔细阅读过，有些比较经典的书籍都被柳井正翻出了破损的边缘。然而，德鲁克的书中并没有提到如何才能让服装销量更好，那为什么柳井正如此痴迷德鲁克呢？柳井正解释说，虽然德鲁克的书中并没有提到具体的经营方式，却有很多关于工作的本质，社会的本质，和人类本质的描述。只要把这些高度抽象且理论化的语句吃透了，再灵活运用到公司的经营活动中，那一定是一件受益匪浅的事情。
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李玮
新加坡友邦保险高净值财务服务集团总监
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