在这场2019冠状病毒疾病的抗疫战斗中，前线医务人员让人肃然起敬。但是，从这个角度来说，也是他们的高度专业。对于保险从业员来说，卖保险就是我们的专业责任。有些朋友认识我之后，说是他们改变了对保险从业员的看法，因为我很温柔。有些保险从业员对于准客户是穷追猛打，把他们给吓跑了。我可以理解有些业务员抱着崇高的使命感，急切地想要做好他们的工作，把普罗大众好好地保护起来。因为，做我们这一行，看了听了太多的分享，好的坏的都有。所谓好的，就是当那些不幸的事情发生之后，因为有保险保障，所以可以帮到客户很多。所谓不好的，就是有事发生，又没有保险。但是，穷追猛打绝对不是专业的做法！
换个角度来说，不要穷追猛打也不意味着放任自流。在我们保险业，有这样一个说法：保险是卖的，而不是买的。因为，很少有人会主动来买保险。我刚刚加入AIA的时候，也是曾经有过这样的困惑：为什么我们保险行业要这么辛苦，需要主动出击去寻找客户啊？如果能够想银行 一样舒舒服服地坐在冷气办公室里卖保险，那该有多好啊！慢慢地理解了：因为保险是一个很特别的商品。通常大家都是需要什么才会去买什么，而保险刚好是相反的。保险就是在你所谓不需要的时候才可以买，而在你所谓需要买的时候就已经买不进了。既然保险需要我们积极主动，把保障送出去，在下次危机来临之前，那保险从业员就必须尽到自己的专业责任，把保险保障的重要性去分享给普罗大众。已经有了保险保障的，也需要定期给他们做财务健康检查，就好像我们的身体需要做例常检查一样。及早发现问题，及早治疗。借用中医的讲法：治未病之病。这才是上上之策！
新加坡华人的习惯是在组屋楼下做白事，那个仪式通常要做好几天。从时间上来说，对于丧家其实是蛮辛苦的。但是通常大白天的，他们也没有什么太多的事情。对于我们的客户，本来也应该会去吊唁，同时也是一个很好的场合帮他们做理赔和检视现有的保单。当我还是业务员的时候，我都有过在那种场合签单的经历。在那个时候，保险从业员其实是非常重要的。妈妈过世了，我去吊唁，儿子女儿都会主动过来询问我关于保险的事情。有一次，我去帮客户做他儿子的一个小小的意外理赔。填完索赔表格，顺便跟客户重新检视一下他们全家的保单。客户当场又签单买了新的保单。他一边开支票，一边说：索赔的钱还没有回来，这里又要付新的保单保费，而且付出的比要拿回的赔偿还要多。他说归说，签归签。你要知道，这个时候其实客户更加明白保险的好处和重要性。
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李玮
新加坡友邦保险高净值财务服务集团总监
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