全球寿险精英的最高盛会百万圆桌MDRT发源于美国，所以年会基本上都是在美国举办，后来又延伸到加拿大举办。但是，因为保险行业的蓬勃发展，去年也开始同时举办国际研讨会，第一场在悉尼，今年第二场将会在迪拜。现在因为这个2019冠状病毒疾病的缘故，全部都改成了线上活动。
在MDRT将近百年的历史上，因为地理位置的关系，加上以前交通不便，所以在很长的一段时间内，会长几乎都是北美人，但是有一位英国人，就是Tony Gordon。在他34年的MDRT会员资格里，33次是顶尖会员 (TOT, Top of Table，6倍的MDRT)。厉害吧？可是当初刚入行的时候，他却差点做不下去。他开玩笑说：他还赖在保险行业的原因是他在外面找不到别的工作。然后花了他八年的时间，才好不容易做到百万圆桌。很多成功人士都是如此，一开始也不是一帆风顺的。《联合早报》的一篇文章提到的日本建筑大师安藤忠雄亦是如此，他的名言之一是：创作来自逆境！
Tony说：千万不要让别人来判断你的潜力！如果你有看过电影《当幸福来敲门 The Pursuit of Happiness》的话，应该也会得出同样的结论。这是一部根据真实故事改变的好莱坞电影，从中也可以学到很多做人做事的道理。故事的主人公是美国的一个穷黑小子，穷到连他的老婆都离他而去了。但是，他发愤图强，勤劳努力，最后终于大获成功，变成了百万富翁。电影中的其中一个场景，是他在百忙之中抽空陪儿子打篮球。尽管他儿子一直投不进篮，但是还是一直玩得很开心。然后，他就顺口说了一句：儿子，你打球肯定不行的，因为你老爸也不行。结果，儿子听到这话一下子就漏气了，把球丢一边不玩了。他知道自己说错话了，就赶快跟儿子说：千万不要受别人的影响，包括我在内。想要什么，就要去争取。他是这样告诉儿子的，他自己也是这样做的，所以才取得了最后的成功。
保险从业员必须做到MDRT，才有资格去参加百万圆桌年会的学习。那一年在夏威夷，尽管路途遥远，那时侯的交通也没有像现在这样发达，可是tony还是决定去参加，看看外面精彩的世界。当他把这个决定告诉太太时说：“我要去夏威夷参加百万圆桌年会学习。”他太太却回答说：“不，是我们要去夏威夷！”所以，他就带着太太和两个孩子一起去，整个行程竟然花了他前一年收入的20%。但是，他说这是一个非常值得的投资。参加MDRT年会，让他大开眼界，收获良多：原来MDRT之上还有COT (Court of Table, 超级会员) 和TOT。所以从第二年开始，他每年都做到了TOT。学习真的是非常重要的！我们本身就是自己最重要的资产，必须大力投资啊！
当他们的孩子长大成人，成家立业搬出去以后，他跟他太太说：“我们两个人不需要住这么大的房子，不如换一间小一点。”他太太回答说：“我们不需要，可是我要！你搬，我不搬！”他跟大家分享这个故事的意思是：客户购买时，往往并不是根据自己的需求，而是因为想要。所以不要只是一味地推销你所认为的客户需求。今天的保险行业，已经提升到了财务策划的高度，销售保险产品必须先帮助客户做财务需求分析，确保所销售的产品没有超过客户的需求和能力范围。同时，你要让客户明白他的需求，转化成他想要的，成交就是一个非常自然的结果了。
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李玮
新加坡友邦保险高净值财务服务集团总监
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