李玮：每个保险从业员的起步都很艰难。一般人都得一个电话接着一个电话打，一家一家地敲门探问来开拓客源。（新加坡《联合早报》/陈斌勤 摄）
中国侨网7月28日电 据新加坡《联合早报》报道，新加坡社会日趋多元化，各行各业都可见到来自五湖四海的新移民的面孔，保险业也不例外。保险业有所谓的“天然市场”，即自己身边的亲朋好友圈。在新加坡无亲无故的新移民，如何只身勇闯保险业，开创自己的一片天？语言腔调跟新加坡当地人不尽相同，怎样转化成一见如故的优势，开拓出多元化的保险客户群？
李玮：在组屋区打下江山
“任何事物都有一体两面，是优势还是限制，取决于你从哪个角度看。同样地，当遇到挑战，是困难还是机遇，得看你是躲起来，还是去克服。”从上海来新加坡已20年，如今担任友邦新加坡(AIA Singapore)财务服务总监的李玮，回溯起自己当初加入保险业时所遇到的语言挑战，如此回答。
新入行的保险从业员大多须从电话冷访(cold calling)、街头调查，以及到组屋区挨家挨户敲门做起，较常使用英语。入行之初，李玮意识到自己英语较不流畅，于是跟三名当地同事轮流搭档，遇到非华族客户就由搭档当主要讲解员；遇到华人，他会主动用华语攀谈；遇到不说华语的华人，他也不放过锻炼自己英语的机会，努力克服障碍。
毕业自上海交通大学、本科主修电化学的李玮笑说：“我从小学到大学都修读英文，并非英文盲，但听力跟会话方面，在当年确有不如；不过因为学历较高，我的专业知识其实比搭档强，而且我也比大部分人都勤奋。为什么我会有三个搭档呢？因为很少人像我那样，一个星期拼足七天。”
他进一步分析：“若说语言是局限，假如当年是去台湾或香港，我这么一个上海人可还不会说台语和广东话呢！新加坡奉行母语政策，华人讲华语，对我反而有优势。所以说，凡事都有好与坏，看你从哪边看。”
“天然市场”小并非劣势
1994年来新加坡，先后在两家国际电池制造厂担任助理工程师期间，李玮发现当地许多工程师同行都自己创业，留在本业受雇者并不多，这让他也兴起不受雇于人，靠自己打拼的念头。1998年亚洲金融危机时受公司裁员浪潮波及，他下定决心投入保险业。
一般人总会觉得，保险从业员主要先从亲朋好友开始建立客户网，像李玮这样的新移民，要从事销售工作，起步会比本地人更艰难。对此李玮说：“每个保险从业员的起步都很艰难，新移民比起当地人，所谓的“天然市场”(natural market)当然少一些。但即使当地人，单靠天然市场也是不够的，还需有转介(referral)的客户。因此无论当地人还是新移民挑战都一样大。”
李玮交游广阔，落足新加坡后就积极融入本地社群，活跃于多个社团如李氏总会、三江会馆、交大校友会和华源会等，而且早在1998年就入籍。
服务当地和新移民客户
他入行六年后升任经理，专注于发展和培训自己的团队，如今担任总监已七年，属下共有七名经理和38名策划师，都是新移民――两人原籍印度，一人来自菲律宾，其余则是中国新移民，第一代和第二代都有。
他坦言，属下策划师目前的客户以新移民居多，但他始终坚信，新加坡既然是多元种族社会，保险从业员就不应局限自己的客源。在服务当地和新移民客户方面都有丰富经验的他也认为，两者没有什么不同，服务方式无须做任何区别。他常以自己从当地客户做起的经历来提醒下属，客户背景并不重要。
有一天，李玮属下一名策划师回来向他抱怨说：“哎哟，今天遇到一个很ngiao(意指挑剔、吝啬、斤斤计较)的四川人，四川人就是这么ngiao!”他于是引述已故英国前首相撒切尔夫人的名言纠正下属的错误观念――“小心你的思想变成你的语言，小心你的语言变成你的行为，小心你的行为变成你的习惯，小心你的习惯变成你的个性，小心你的个性决定你的命运。”
李玮说：“四川人都很ngiao吗？当然不是，只不过你今天碰巧遇到一个而已。可是，一旦让这种经历植根脑海，以后你再碰到四川人，就会一直被偏见困住，画地自限。”
原文链接：http://www.chinaqw.com/hqhr/2014/07-28/11788.shtml
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