其实我本身也是出生于一个普通家庭，加之离乡背井来到异国他乡，所以在新加坡从事保险行业，除了一般意义上的万事开头难之外，要进入高净值市场也几乎没有头绪。但是，我知道我想要进入这个市场。所谓勤劳地工作，聪明地工作(Work Hard, Work Smart)。
刚加入AIA 不久，就有机会见到一位新加坡的大律师，他住在那种战前的老排屋，是保留建筑。尽管他的华语不太好，我的英语不太好，但是他人很好，还是给我机会见面约谈保险。我们就这样，他主讲英文掺华文，我主讲华文掺英文聊天。一般上，有钱人都会投资买房子。可是，聊天之际，他跟我说：不要买房子，要买地。因为房子越建越高，越建越小，距离越建越近，房子的保值功能不强。另外一方面，尽管新加坡一直在填海，但是毕竟土地面积有限，所以要买地，增值潜力无穷。这些话，我都听得懂，但是我没有办法接上话。我明白：要进入高净值市场，我现有的专业度远远不够。
一方面，我还是要继续去认识更多的有钱人。我去学打高尔夫球，我去参加新加坡现代企业管理协会，等等。另外一方面，我要积极地武装自己。在AIA内部，我去听了很多的高净值培训。我去参加总裁书香轩的目的之一也是为了提升自己。还有就是在世界华人保险大会上，我选听的课程也是以高净值为主。可是你要知道，那些知识你学了之后，没有机会去实践的话，其实并没有办法去真正地理解。所以，同样的颗，我年复一年地去上，去加深理解。可惜的是，在我有资格升上经理的时候，我还没有机会做到高净值的保单。
做了经理，特别是做了总监以后，我全力以赴做团队建设，所以没有了个人业绩，当然也就没有了机会做高净值的个人业绩。但是，在做业务员培训的时候，包括新人的培训，尽管绝大部分人都是普通家庭出身，但是除了普通的培训之外，高净值这一块是我必定会专注培训的。没有市场不用紧，重要的是要有准备先。
每次新人签单回来，通常会说的一句话就是：今天很幸运。我告诉他们：我也相信运气。但是运气哪里来？有一个公式不懂你们听过没有：幸运=机会+准备。其实，机会很多，问题是你有没有那个火眼金睛去看到。你看到了，有没有本事去抓住那个机会。当你准备好了，当机会来临的时候，你才会有这个所谓的幸运。推而广之，其实所谓的小保单也是一样。推而广之，现在的新冠肺炎带来的机会，你看到了没有？
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李玮
新加坡友邦保险高净值财务服务集团总监
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